Riconoscere i rischi, prevenirli e trasformare i contratti in alleati strategici per l'attività
Quando si parla di rischio d’impresa, il pensiero va subito a temi come la liquidità, la concorrenza o la gestione del personale. Raramente ci si sofferma sui contratti, eppure i contratti sono la base dei rapporti commerciali.
È quindi fondamentale integrare nella strategia aziendale una gestione contrattuale che porti un vero vantaggio per il business.
L'importanza della gestione del rischio contrattuale
Nelle PMI la gestione del rischio contrattuale non è un aspetto “accessorio” ma una leva strategica.
Ogni contratto poco chiaro, incompleto o squilibrato si traduce in incertezza: sulle prestazioni dovute, sulle responsabilità in caso di problemi, sui tempi di pagamento o di consegna. E l’incertezza per un’impresa significa costi, perdite di tempo e talvolta danni irreversibili.
Un contratto ben strutturato, invece, porta benefici concreti come:
- prevedibilità: l’impresa sa cosa aspettarsi dal rapporto e quali rimedi può attivare in caso di inadempimento
- tutela economica: clausole chiare riducono il rischio di mancati incassi o di penali sproporzionate
- efficienza operativa: eliminando ambiguità e zone d’ombra si riducono i contenziosi, i rallentamenti e i conflitti interni
In altre parole, il contratto smette di essere un documento burocratico e diventa uno strumento di protezione e di crescita. Nello stesso modo in cui la chiarezza delle leggi ridurrebbe i costi per il Paese, la chiarezza dei contratti riduce i rischi e libera risorse per lo sviluppo delle imprese.
Identificazione dei principali rischi contrattuali
Riconoscere in anticipo i potenziali punti critici di un accordo commerciale è il primo passo verso una gestione efficace del rischio contrattuale.
Ci sono alcune categorie di rischio verso cui le PMI devono sviluppare una sensibilità particolare perché ricorrono più frequentemente:
a. Rischi di interpretazione ambigua delle clausole
L'ambiguità contrattuale è il terreno ideale per i contenziosi. Quando le clausole si prestano a diverse interpretazioni, ciascuna parte tenderà a privilegiare quella più favorevole ai propri interessi. È un rischio insidioso perché spesso emerge solo al momento dell'esecuzione del contratto, quando modifiche o chiarimenti diventano complessi da negoziare.
Alcune delle aree spesso colpite da ambiguità riguardano:
- le specifiche tecniche dei prodotti o servizi
- i tempi di consegna o di esecuzione
- le modalità di collaudo e accettazione
- le responsabilità in caso di danni, ritardi o difetti.
Un linguaggio vago come "entro tempi ragionevoli" o "secondo standard di mercato" può generare interpretazioni completamente divergenti tra le parti.
b. Rischi di inadempimento (proprio o altrui)
L'inadempimento contrattuale rappresenta forse il rischio più concreto e immediato per le PMI.
Dal lato passivo, il rischio di non riuscire a rispettare i propri obblighi può derivare da problemi nella catena di fornitura, difficoltà finanziarie temporanee, carenze tecniche od organizzative.
Dal lato attivo, il mancato adempimento del cliente/fornitore può bloccare o rallentare i piani operativi dell'azienda.
È quindi ideale prevedere nei contratti da subito le possibili situazioni di crisi/inadempimento con le relative conseguenze.
c. Rischi di squilibrio contrattuale derivati da contratti standard o sbilanciati
I contratti standard proposti da controparti più forti rappresentano una delle principali insidie per le PMI. Questi modelli sono generalmente redatti per proteggere al massimo gli interessi di chi li propone, scaricando sulla controparte la maggior parte dei rischi operativi e legali.
Lo squilibrio si manifesta tipicamente attraverso:
- clausole di limitazione di responsabilità unilaterali
- termini di pagamento sfavorevoli
- obblighi di garanzia eccessivi
- clausole di esclusiva vincolanti.
Per la PMI, accettare passivamente questi termini significa spesso rinunciare a margini di manovra essenziali per la propria sostenibilità economica.
Strategie pratiche di prevenzione
La prevenzione inizia molto prima della firma del contratto. Alcuni accorgimenti pratici possono ridurre in maniera significativa l’esposizione al rischio:
- redazione personalizzata: ogni contratto deve riflettere la realtà concreta dell’impresa secondo la struttura, il settore, i rapporti commerciali e le criticità emerse nel tempo. Un modello generico non è mai sufficiente, perché non intercetta i veri bisogni dell’azienda. La redazione personalizzata consente di descrivere con precisione le obbligazioni contrattuali e di prevenire i possibili rischi legati all’attività
linguaggio chiaro: un contratto non deve essere solo corretto giuridicamente, ma anche comprensibile per chi lo firma e per chi lo esegue ogni giorno. Utilizzare un linguaggio semplice e diretto, accompagnato da una struttura logica e cronologica, elementi visuali e grafici, significa rendere il documento uno strumento di lavoro, non un ostacolo. È la base dell’approccio del legal design: mettere al centro il punto di vista dell'utilizzatore finale, a favore di chiarezza e facilità di utilizzo dei documenti giuridici
- inserire clausole fondamentali: da valutare di volta in volta, ad es. limitazione di responsabilità, legge applicabile, foro competente, clausole di forza maggiore, recesso…
- effettuare audit contrattuali periodici: rivedere periodicamente i contratti in corso per verificare che siano ancora coerenti con l’attività e la normativa, verificare se ci sono delle scadenze, rinnovi automatici e variazioni delle condizioni di mercato o nuove esigenze aziendali
Una gestione preventiva del rischio contrattuale non è solo una best practice, ma rappresenta un vero e proprio investimento strategico.
La prevenzione contrattuale consente di trasformare quello che potrebbe essere un costo imprevisto (es. contenzioso) in un investimento pianificato e controllato. Dedicare risorse alla progettazione contrattuale in via preventiva significa proteggere non solo il patrimonio aziendale, ma anche la continuità operativa dell'impresa.
Inoltre, una solida gestione contrattuale preventiva su misura genera benefici che vanno oltre la mera riduzione del rischio legale:
- migliora la qualità delle relazioni commerciali
- aumenta la chiarezza operativa interna
- rappresenta una scelta di identità aziendale e responsabilità d’impresa
- può consentire un maggior controllo e garanzia sui flussi di cassa attraverso la definizione di idonee condizioni di pagamento ed eventualmente penali
- crea una struttura di riferimento per la crescita aziendale.
Il contratto standard non è mai davvero standard
L’uso di contratti scaricati da internet o copiati da altre aziende può sembrare pratico e economico ma spesso è rischioso perché il più delle volte contengono clausole inadeguate al business specifico, riferimenti normativi obsoleti o squilibri tra le parti.
Questi contratti raramente rappresentano e tutelano le esigenze dell’impresa.
Ogni contratto deve essere adattato alla realtà operativa e commerciale. Tutti gli aspetti che possono essere regolati – come i termini di consegna, le modalità di pagamento o le clausole di riservatezza – possono fare la differenza, così come il linguaggio contrattuale usato.
I contratti devono infatti essere comprensibili a chi dovrà applicarli quotidianamente. Una persona che non capisce una clausola difficilmente la rispetterà, creando le premesse per future controversie.
Il contratto su misura non è un lusso, ma una forma di protezione.
La gestione del rischio contrattuale non è un lusso riservato alle grandi aziende: è una necessità vitale per le PMI.
Un contratto ben redatto:
- riduce i rischi di contenzioso
- protegge la liquidità e la reputazione
- garantisce continuità operativa
- rafforza la posizione negoziale e la reputazione dell’impresa.
Avere cura dei contratti in ogni attività significa proteggerne la stabilità e la crescita. È un investimento strategico, non un costo.
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